1. 旅游地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)方案策劃

1、體驗式營(yíng)銷(xiāo)推廣模式

這里指的是通過(guò)采用讓目標游客觀(guān)摩、聆聽(tīng)、嘗試、試用等方式，使目標游客在心理、情緒、感受上親身體驗企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)，讓游客實(shí)際感知產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)或性能，從而使游客認知、喜好并愿意消費購買(mǎi)的一種營(yíng)銷(xiāo)模式。在鄉村旅游營(yíng)銷(xiāo)推廣中，通常采用的是“感官式”、“情感式”、“思考式”的單獨或者二合一，三合一的混合營(yíng)銷(xiāo)推廣來(lái)達到體驗式營(yíng)銷(xiāo)推廣的目的。

　　2、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣模式

現在游客在做出旅游決策前，會(huì )通過(guò)各種網(wǎng)絡(luò )渠道提前了解景區或景點(diǎn)的相關(guān)信息，經(jīng)過(guò)嚴謹的對比然后做出選擇。因此互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣也是鄉村旅游目前使用最為普遍的一種營(yíng)銷(xiāo)推廣方式，比如通過(guò)網(wǎng)絡(luò )廣告、搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)、關(guān)鍵詞搜索、郵件營(yíng)銷(xiāo)和新媒體營(yíng)銷(xiāo)等。

　　3、口碑營(yíng)銷(xiāo)推廣模式

　　這里指的游客在鄉村旅游體驗活動(dòng)結束之后，對其產(chǎn)品和服務(wù)做出的各種評價(jià)，并向潛在旅游用戶(hù)傳播的過(guò)程?，F在很多鄉村旅游景點(diǎn)都在引導游客在網(wǎng)上進(jìn)行旅游評價(jià)，從而開(kāi)發(fā)出更多的潛在游客。

　　4、節假日活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)推廣模式

這里主要包括國家法定的節假日和一些地方民俗特色節假日，通過(guò)打造各種時(shí)效性的節假日或主題活動(dòng)，并經(jīng)過(guò)一系列的宣傳包裝，使其豐富多樣化，吸引游客前來(lái)游玩消費。

2. 旅游地產(chǎn)銷(xiāo)售方案

第一步，當然是吸引粉絲。方法很簡(jiǎn)單，免費送小米，不是有很多人來(lái)旅游嗎？只要掃碼成為我的會(huì )員，我就送一斤小米，不但當場(chǎng)送一斤小米，一年52周，每周你都可以來(lái)免費吃飯（稍后解釋?zhuān)?。我就借用旅游的流量，吸?000個(gè)會(huì )員就夠了。（不可抗拒的會(huì )員主張）

第二步，我要營(yíng)造銷(xiāo)售場(chǎng)景，我不會(huì )去擺路邊攤，我會(huì )在路邊建一個(gè)“土特產(chǎn)線(xiàn)下體驗店”，就像一個(gè)小超市一樣。每個(gè)經(jīng)過(guò)的人都會(huì )通過(guò)超市透明的玻璃，看到店里面擺好的土特產(chǎn)。要營(yíng)造的第二個(gè)場(chǎng)景，就是我要租下一個(gè)農家院，做成農家樂(lè )餐廳的樣子。（增加體驗度，透明度，觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)）

第三步，聯(lián)系物流，因為農村沒(méi)有快遞，但是我可以聯(lián)系一個(gè)快遞，不需要天天取貨，每周發(fā)一次貨，每次發(fā)貨不少于50件，每件比城里發(fā)貨多加10元，也就是他每來(lái)一次，就多了500元補貼，他跑一趟的成本不會(huì )超過(guò)100的。（延伸附加值）

第四步，做會(huì )員互動(dòng)，比如到了玉米收獲的季節，我就會(huì )通知1000個(gè)會(huì )員，本周末新玉米從地里收回來(lái)了，我會(huì )在農家院里煮一大鍋，會(huì )員免費吃！想來(lái)吃的提前報名，只限50人。吃完了，順便帶點(diǎn)回家吧……

3. 旅游地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃成功案例

選擇旅游規劃公司一看案例二看價(jià)格，個(gè)人推薦笨鳥(niǎo)文旅集團，價(jià)格合理，旅游策劃方案落地性較強，相關(guān)案例有《貴州土城總體規劃布局》《安吉竹林七賢康樂(lè )小鎮總體規劃》

4. 旅游地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)方案策劃書(shū)

1、有利于優(yōu)化資源配置 實(shí)施整合營(yíng)銷(xiāo)，能夠將消費者需求同企業(yè)發(fā)展相結合，企業(yè)可以利用有限的資源，實(shí)現企業(yè)目標的最大化。整合營(yíng)銷(xiāo)，可以通過(guò)各種渠道，搜集市場(chǎng)信息，對市場(chǎng)資源進(jìn)行總結分析，能夠有效分析消費者需求，對企業(yè)生產(chǎn)和發(fā)展進(jìn)行策略指導，對生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品又能進(jìn)行有效宣傳，促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售，能夠實(shí)現整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的一體化發(fā)展。整合營(yíng)銷(xiāo)包涵了企業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)模式，能夠為企業(yè)制定出合理的營(yíng)銷(xiāo)理念，進(jìn)而將企業(yè)資源進(jìn)行有機整合，最終實(shí)現企業(yè)效益的最大化。

2、實(shí)現協(xié)調統一性 整合營(yíng)銷(xiāo)其自身具有協(xié)調統一性，這個(gè)特點(diǎn)不僅能夠保障企業(yè)發(fā)展過(guò)程中實(shí)現內部發(fā)展的協(xié)調統一，而且有利于實(shí)現企業(yè)同外部市場(chǎng)之間的統一協(xié)調，保障生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品適合市場(chǎng)需求，滿(mǎn)足消費者需要。協(xié)調統一也有利于企業(yè)內部管理的一體化，能夠實(shí)現企業(yè)系統化管理，實(shí)現企業(yè)內部資源的整體配置，公司部門(mén)之間的有機配合，實(shí)現企業(yè)同合作人之間的密切配合，有利于形成有力的競爭優(yōu)勢。

3、實(shí)現企業(yè)規?；?jīng)營(yíng) 整合營(yíng)銷(xiāo)屬于一體化的營(yíng)銷(xiāo)模式，因此在發(fā)展過(guò)程中，對企業(yè)的現代化生產(chǎn)和規?；a(chǎn)比較重視。整合營(yíng)銷(xiāo)能夠為企業(yè)發(fā)展提供規?；同F代化發(fā)展戰略，保障企業(yè)發(fā)展具備現代化、科學(xué)化的管理理念，而規?；l(fā)展理念又為整合營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展提供了發(fā)展空間。

4、市場(chǎng)經(jīng)濟發(fā)展的必然性 隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟的快速發(fā)展，單一的營(yíng)銷(xiāo)理念已經(jīng)很難適應市場(chǎng)發(fā)展的需要，難以跟上快速發(fā)展的現代化市場(chǎng)經(jīng)濟。整合營(yíng)銷(xiāo)符合市場(chǎng)經(jīng)濟的發(fā)展需求，能夠將多樣化的市場(chǎng)媒介進(jìn)行有機整合，從而形成獨特的營(yíng)銷(xiāo)模式，有利于實(shí)現企業(yè)資源配置，優(yōu)化企業(yè)內部結構，提高企業(yè)競爭力，滿(mǎn)足消費者需求。

5、有利于企業(yè)走國際化營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展道路 整合營(yíng)銷(xiāo)適應了市場(chǎng)經(jīng)濟的發(fā)展之路，整合營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展有利于企業(yè)進(jìn)行優(yōu)化升級，實(shí)現自身有機整合，不僅能夠推動(dòng)企業(yè)內部資源的優(yōu)化配置，而且有利于實(shí)現企業(yè)部門(mén)之間的整合，實(shí)現企業(yè)近期目標和長(cháng)遠發(fā)展的有機整合，從而為企業(yè)開(kāi)展國際化發(fā)展提供戰略化決策。

5. 房地產(chǎn)旅游活動(dòng)策劃方案

曾在眾暖科技上班，服務(wù)過(guò)大大小小的房地產(chǎn)暖場(chǎng)，給點(diǎn)建議。

1、活動(dòng)根據時(shí)間來(lái)制定，如中秋、國慶等主題的活動(dòng)。

2、根據預算，如預算不足，確實(shí)DIY類(lèi)型的坐下來(lái)效果更好。

3、如我們之前做的風(fēng)洞，一天好幾萬(wàn)費用，切換航展主題做的，效果就非常好。

4、搜索暖場(chǎng)活動(dòng)道具，房地產(chǎn)暖場(chǎng)的道具有很多，可根據需求來(lái)選定道具，這樣做可能會(huì )更好哦

6. 旅游營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)方案

一、策劃階段。

首先，策劃的目標要明確：說(shuō)服對方，使之與你建立合作關(guān)系。

如何說(shuō)服？這是問(wèn)題關(guān)鍵。我認為，整個(gè)說(shuō)服過(guò)程是建立在雙方合作可行性的基礎上的，即在分析雙方利弊后提出一個(gè)使雙方受益的合作方案。

（一）對方需要什么？雖然需求各不相同，但是歸根到底，有一點(diǎn)是很明確的，即對方希望通過(guò)合作產(chǎn)生宣傳效益，進(jìn)而帶來(lái)經(jīng)濟效益；希望投入1塊錢(qián)能給他帶來(lái)10塊甚至更多的收益（部分有復雜關(guān)系贊助活動(dòng)另論。）

（二）我方優(yōu)勢何在，如何發(fā)揮？這是對前一問(wèn)題的回答，是說(shuō)服對方與你而非與他合作的依據。

（三）兩者結合，分析雙方合作的基礎，提出使對方宣傳效益有起碼保障的合作方案，即策劃書(shū)。當然，做策劃書(shū)之前，首先要根據以上思考作調查研究，尋找可行性較大的合作伙伴，盡可能做到有的放矢。在尋找合作伙伴過(guò)程中，需特別考慮我方優(yōu)勢與對方的契合點(diǎn)。比如說(shuō)校電臺具有宣傳方面的優(yōu)勢；各協(xié)會(huì )也各有特點(diǎn)，比如計算機協(xié)會(huì )去找電腦商；足球協(xié)會(huì )去找體育器材專(zhuān)營(yíng)商；健美協(xié)會(huì )、時(shí)裝協(xié)會(huì )，因女生多，去找美容美發(fā)、時(shí)裝化妝等商家，從理論上說(shuō)成功率比較高。此外，就活動(dòng)本身也各有特色，譬如普通話(huà)大賽與書(shū)店合作，比起歌舞晚會(huì )來(lái)，就會(huì )覺(jué)得更為“對口”。這當然也是說(shuō)服對方的重要條件。做策劃書(shū)時(shí)，務(wù)必注意自我定位，即要強調是平等的合作伙伴關(guān)系：你提供財力，我提供人力，我們一起把活動(dòng)搞好；我得到你的支持使活動(dòng)順利開(kāi)展，你在活動(dòng)過(guò)程中得到廣告宣傳，雙贏(yíng)。所以，自我定位，固然不可過(guò)高過(guò)傲，但也不宜太低太“賤”，因為拉贊助本質(zhì)上是合作。這就要求我們的策劃書(shū)要盡可能表現得客觀(guān)嚴謹，盡可能突出宣傳方式及實(shí)施細節。此外，須坦誠以待，能做什么，不能做什么，有什么優(yōu)勢，可以如何發(fā)揮……一目了然，絕不開(kāi)空頭支票，力求讓商家看完你的策劃書(shū)有這種感覺(jué)：你是負責任的，你是有經(jīng)驗的，你是替他著(zhù)想的。校園策劃書(shū)一般有幾個(gè)組成部分：前言，活動(dòng)介紹，工作計劃，宣傳計劃，商家補償計劃，經(jīng)費預算等等。至于如何寫(xiě)策劃書(shū)，這是后話(huà)，但值得一提的是寫(xiě)策劃書(shū)時(shí)應這樣思考：我的目標是說(shuō)服對方與我合作，那么應該準備哪些素材、素材應該如何組織，一切圍繞著(zhù)怎樣才能最有力地說(shuō)服對方展開(kāi)，因為衡量一份策劃書(shū)的最終標準是：是否達到說(shuō)服對方的預期目標。對于經(jīng)費預算，大家要特別重視。盡可能做到明確而詳實(shí)，需要多少現金和物品，現金花在哪兒，物品有何用，一目了然。力求留給對方一種印象：不是漫天要價(jià)，而是為了保證活動(dòng)順利進(jìn)行的基本要求；每一分錢(qián)你都用到點(diǎn)兒上，你是有合作誠意的。

二、交涉階段。

如果策劃階段是“示愛(ài)”，那么交涉階段應該“確定關(guān)系”了。因此，該階段的工作重心是化解對方的疑惑，商討合作細節，最終確定具體的合作模式。

首先應該注意一些禮儀上的細節問(wèn)題，比如（1）衣著(zhù)整潔，并盡可能穩重些，給對方暗示：我是尊重你的；我是干練的，有經(jīng)驗的；（2）不遲到，向對方表明：我是守時(shí)的，我是守信的，跟我合作沒(méi)錯；（3）無(wú)不良習慣，如摳鼻子，挖耳朵，蹺二郎腿，講粗話(huà)……這些問(wèn)題務(wù)必十分注意，尤其是雙方初次見(jiàn)面的時(shí)候。當然，這就要求我們平時(shí)就要養成良好的習慣。

其次，要充分利用語(yǔ)音、語(yǔ)調、語(yǔ)氣、語(yǔ)速、手勢表情等感染對方。須知：只有事先說(shuō)服自己，才有可能說(shuō)服別人。當然，這里涉及一個(gè)“度”的問(wèn)題務(wù)必注意不要太過(guò)火，否則，過(guò)猶不及，適得其反。如何把握“度”的問(wèn)題，這就要求你仔細觀(guān)察，靈活應變，比如發(fā)現對方已被調動(dòng)起來(lái)，你可適當再提一提；若對方稍流露出一絲不耐煩，那么你要馬上壓一壓。此外針對策劃書(shū)的合作條款，或簡(jiǎn)要列舉，或重復強調，也要因人而異。那么，如何觀(guān)察？觀(guān)察臉部神情，尤其是觀(guān)察眼睛，是最有效的。我曾和一位朋友吃飯時(shí)，換了VCD，朋友抬頭瞥了一眼，這個(gè)眼神被我捕捉。我會(huì )揣摩：她不是喜歡這位明星，至少也喜歡這首歌，或者她與這首歌有一段“故事”。事后證實(shí)我的猜想。有人說(shuō)，處處留心皆學(xué)問(wèn)。如果我們把人際交往當作是一門(mén)學(xué)問(wèn)，那么這門(mén)學(xué)問(wèn)的治學(xué)捷徑正是：心細。當然，這里又涉及一個(gè)“度”的問(wèn)題，即是“注視”而非“逼視”，否則會(huì )使對方惱火，使雙方尷尬。如何把握這個(gè)“度”還是老方法觀(guān)察對方的反應，靈活處理。

以上談的都是一些交往過(guò)程中應該注意的問(wèn)題，事實(shí)上該階段的重要任務(wù)是與對方商討合作細節問(wèn)題，真正目標是確立合作關(guān)系。當然，前提是態(tài)度要誠懇。能做什么，準備如何去做，要求明確而詳盡，特別要注意的是，沒(méi)有把握的事項不能隨意答應下來(lái)，因為這些討價(jià)還價(jià)將是協(xié)議的條款依據，一旦簽約，白紙黑字，是要負法律責任的。交涉過(guò)程中，應該強調的是宣傳方式，即你能做什么，準備如何落實(shí)而不是一味夸大宣傳效益。因為廣告就是一種投資，投資就是要承擔一定風(fēng)險的。這里有兩層含義：首先，宣傳效益不等于經(jīng)濟效益，利弊得失的判斷工作應該由對方去完成；其次，宣傳效益最終要通過(guò)宣傳行為來(lái)實(shí)現，因此哪些宣傳方式準備如何落實(shí)才是我們自始至終要強調突出的，這實(shí)際上是消除對方的后顧之憂(yōu)，引導對方作出有利于我方的判斷。經(jīng)費預算，是談判工作的重中之重。如果能夠作價(jià)格調整，該退讓的還是要退讓的，以免因小失大。如果無(wú)法讓步，那么要特別注意說(shuō)話(huà)技巧。曾有一家商家很有合作意向，只待我在經(jīng)費上作出讓步，而我協(xié)所列的經(jīng)費是非常實(shí)在的，沒(méi)有任何的調整空間了。那我就談了三層意思：（1）我方的價(jià)格是很實(shí)在的，而且基本上都用在宣傳方面，我方是有誠意的；（2）合作雙方要有合作誠意，如果你方價(jià)格上還堅持另有要求，那么，就是你方缺乏合作誠意的表現（備注：大概意思就是這樣的，但話(huà)不能這樣說(shuō)，否則換作是你，也會(huì )受不了的；但是意思還得表達清楚，否則就達不到準確表意的目標；然而對方真正了解你的話(huà)意后，還是會(huì )覺(jué)得不舒服，那么，一定要加上第三句話(huà)）；（3）一起把活動(dòng)搞好，是我們的共同目標，必需的經(jīng)費是不能“偷工減料”的；我方價(jià)格很實(shí)在，所以我們不應該把時(shí)間花在一二拾、一兩百的討價(jià)還價(jià)中，而應該商討如何保證把活動(dòng)做得最好，這才是對雙方都更有利的（事實(shí)上，合作細節已經(jīng)談好了。我只是想很冠冕地引開(kāi)話(huà)題）。結果，對方經(jīng)理現場(chǎng)拍板同意合作。其實(shí)，整個(gè)正面交涉過(guò)程實(shí)際上就是揣摩對方心理、并有針對性地一一化解矛盾的過(guò)程。最后強調一點(diǎn)，在整個(gè)交涉過(guò)程中，確確實(shí)實(shí)要站在對方利益角度來(lái)考慮問(wèn)題，理由很簡(jiǎn)單：只有對方認識到你有為他著(zhù)想，他能從活動(dòng)中受益，他才愿意投資，你才能獲得資助。這是整個(gè)過(guò)程的關(guān)鍵。

三、落實(shí)階段。

在很多同學(xué)想象中，拉贊助僅局限在前兩步，以為拿到錢(qián)就結束了。其實(shí)這是一種誤解。簽合同，拿到錢(qián)，只是合作的開(kāi)始，真正的工作剛剛展開(kāi)，比如還要落實(shí)協(xié)議條款，還要提供反饋資料。對于協(xié)議條款的落實(shí)問(wèn)題，不僅僅是態(tài)度問(wèn)題，還是性質(zhì)問(wèn)題，決定了雙方是合作關(guān)系還是欺詐與被欺詐關(guān)系。如果是前者，雙贏(yíng)；如果是后者，看起來(lái)是一贏(yíng)一輸，實(shí)際上是“雙輸”，往往是被欺詐者“一朝被蛇咬，十年怕井繩?！倍墼p者“撿了芝麻，丟了西瓜?！迸e一個(gè)例子，我協(xié)曾給嘀嗒網(wǎng)站辦砸了一件事，對方投入不少，但宣傳效果不是很好。按理說(shuō)，對方再也不敢找我合作，但其后的講座活動(dòng)依然找我們合作，而且“資金由我們操控，物品由我們支配，”問(wèn)題是對方為何繼續信任甚至更加信任我們呢？原因很簡(jiǎn)單：活動(dòng)不順利，主要是由種種客觀(guān)因素造成的（包括天公不作美），而在這整個(gè)過(guò)程中，我們是負責的，我們的表現是讓他們滿(mǎn)意的，因此并不影響下一次的合作。能把壞事辦出個(gè)好結果來(lái)，最能體現一個(gè)人的綜合素質(zhì)，而這關(guān)鍵不僅在于你的處事能力，更在于你是否有責任心。如何做好落實(shí)工作，我以為最佳方式是與對方經(jīng)常溝通，一起探討，并付諸實(shí)施。這里還涉及到積極反饋的問(wèn)題。

四、反饋階段

先回答一個(gè)問(wèn)題：為什么要反饋？

首先，要求反饋，這就鞭策你把承諾落實(shí)到位，工作做到家。；

其次，從學(xué)習和鍛煉的角度來(lái)看，只有反饋，與商家多溝通才能總結經(jīng)驗，吸取教訓，從而得到提高。

第三，廣告就是投資，投資就有風(fēng)險，因主觀(guān)原因，誰(shuí)都不可能做每一次每一項都讓商家百分之百地滿(mǎn)意（更何況有些商家的期望值過(guò)高），那么在反饋過(guò)程中多與商家討論問(wèn)題何在，有無(wú)補救辦法……一般說(shuō)來(lái)，只要你的工作確實(shí)到位甚至基本到位，商家一般不會(huì )太難為學(xué)生的，商家最恨的是拿錢(qián)之前軟磨硬泡，拿錢(qián)之后不見(jiàn)蹤影；商家最怕的是被騙的感覺(jué)，特別是被“學(xué)生蛙”騙的感覺(jué)，這種感覺(jué)可能比丟了幾個(gè)錢(qián)更讓他們難受。

此外，反饋也是有“工資”的。第一，好的服務(wù)方能招來(lái)“回頭客”，第二，這些“回頭客”往往樂(lè )于從中穿針引線(xiàn)，幫你介紹他人，大家可以想象這類(lèi)合作的成功率極高；第三，如果你善于交際，你們可以探討一些其他共同感興趣的話(huà)題，往往可以建立良好的人際關(guān)系，而對方往往是有著(zhù)豐富生活閱歷的長(cháng)者，你可以從中學(xué)到許多為人之道，這比什么都重要。更何況一旦對方信任你，欣賞你，他們將全力支持你。

7. 旅游項目營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

開(kāi)拓大學(xué)生旅游市場(chǎng)的可行性

（一）大學(xué)生人數多，基數大

自1999年教育制度改革以來(lái)，全國各高校連年擴招，在校本專(zhuān)科學(xué)生人數日益增多?！暗?003年年底，全國高校在校大學(xué)生人數己經(jīng)達到1108. 6萬(wàn)人。根據“十五”教育規劃，高等教育到2005年進(jìn)入大眾化階段，適齡青年上大學(xué)的比例達到15%，到2010年已經(jīng)達到20%”。龐大的大學(xué)生消費市場(chǎng)已逐漸成為旅游企業(yè)必爭的重要陣地，前景看好。

（二）大學(xué)生旅游動(dòng)機強烈

而且大學(xué)生群體年齡段一般都在18-24歲。作為年輕人，追求新鮮、追求刺激、探索精神強，不甘于墨守成規，易接受新事物，而旅游作為新的生活方式更易被年輕人所接受?！按髮W(xué)時(shí)期是學(xué)生由象牙塔走向社會(huì )的過(guò)渡期，社會(huì )經(jīng)驗不豐富，往往對外界充滿(mǎn)好奇心。據一項大學(xué)生出游情況調查顯示，“當問(wèn)及是否愿意出去旅游時(shí)，有51.6%的被訪(fǎng)者回答愿意，45.2%的被訪(fǎng)者回答正在考慮中，只有3.2%的被訪(fǎng)者明確表示不愿意，山此可見(jiàn):大學(xué)生對旅游持有非?？隙ǖ膽B(tài)度，出游愿望強烈”。旅游已是大學(xué)生最為喜愛(ài)的休閑方式之一。

（三）大學(xué)生閑暇時(shí)間較多

我國大學(xué)生除了有法定的節假日外，還有傳統的寒暑假，大約有172天假期，約占全年的47％；此外，教育部門(mén)還為大學(xué)生提供許多社會(huì )實(shí)踐和自我學(xué)習時(shí)間。因此，大學(xué)生有非常充裕的時(shí)間旅游，并且在旅游時(shí)間的選擇上有很大的自由度。

（四）大學(xué)生可支配收入日益增多

以往，由于大學(xué)生旅游消費水平較低，旅游企業(yè)可獲經(jīng)濟效益較低，造成大學(xué)生旅游市場(chǎng)不受重視?，F今，由于家庭的經(jīng)濟支持增加、參加勤工儉學(xué)、各種獎學(xué)金支持等原因，大學(xué)生經(jīng)濟狀況得到了較大改善，大學(xué)生已經(jīng)初具出游的經(jīng)濟條件。據新華網(wǎng)報道，旅游消費已是大學(xué)生消費的熱點(diǎn)，如武漢大學(xué)生一年的旅游費用最高達到1000元以上，最低的也在100元左右。

（五）旅游基礎設施日趨完善

我國旅游業(yè)經(jīng)過(guò)20多年的發(fā)展，已經(jīng)具備了相當規模，基本能滿(mǎn)足中國旅游市場(chǎng)發(fā)展的需要。其中青年旅館、大學(xué)生旅游網(wǎng)等與大學(xué)生旅游市場(chǎng)相關(guān)的旅游基礎設施開(kāi)始嶄露頭角，并得到市場(chǎng)的肯定。這都為大學(xué)生旅游市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)提供了一定的物質(zhì)基礎。

可見(jiàn)，開(kāi)發(fā)大學(xué)生旅游市場(chǎng)是完全可行的。旅游企業(yè)只要根據大學(xué)生旅游市場(chǎng)的特征，采取合理的開(kāi)發(fā)策略，必將會(huì )形成“井噴式”的大學(xué)生旅游熱潮，其潛在的經(jīng)濟效益必定被激發(fā)，形成一定的規模效益。

二、大學(xué)生旅游市場(chǎng)的特征

大學(xué)生旅游市場(chǎng)是旅游市場(chǎng)的一個(gè)特殊細分市場(chǎng)，它具有較明顯的消費群體特征雷同的特點(diǎn)，這使企業(yè)在開(kāi)發(fā)的過(guò)程中易于降低開(kāi)發(fā)成本。但同時(shí)它還有著(zhù)區別于其他旅游細分市場(chǎng)的特征：

（一）講究經(jīng)濟，相對更加重視旅游經(jīng)歷

大學(xué)生目前大多仍為消費者，可用于個(gè)人自由支配的資金不多，屬于非強勢消費群體，因而對價(jià)格較為敏感，在旅游過(guò)程中對物質(zhì)要求不高，講究經(jīng)濟實(shí)惠，特別是吃、住方面只要得到基本滿(mǎn)足即可。此外，大學(xué)生長(cháng)期在學(xué)校生活，對外面的世界充滿(mǎn)好奇，旅游中的各種經(jīng)歷都是他們津津樂(lè )道的事，因而他們更加重視旅游過(guò)程中的經(jīng)歷和感受。

（二）旅游目的以觀(guān)光和休閑度假為主

由于在校大學(xué)生受經(jīng)濟條件限制，他們的出游多以短期到鄰近地區為主?！吨袊糜螆蟆穼Ρ本└咝５膶?zhuān)項抽樣調查顯示，大學(xué)生選擇出游天數多以2～4天為主，比例總和占74.7％。因大學(xué)生生活經(jīng)歷少，對學(xué)校和家庭以外的事物新奇，他們旅游時(shí)多選擇與日常生活反差較大的自然風(fēng)景類(lèi)的旅游目的地。

（三）出游方式多以自組群體為主

大學(xué)生的自我意識和獨立意識較強，外出旅游多不愿受限于現行的旅行社線(xiàn)路和組團安排。因而一到假期，高校就會(huì )出現五花八門(mén)的尋“伴”旅游啟事。武漢大學(xué)旅行社曾對4所高校進(jìn)行市場(chǎng)調查，結果顯示大學(xué)生出游的意愿在95％以上，近90％的大學(xué)生有出游經(jīng)歷。然而這其中絕大部分都是自組旅游，參團出游的大學(xué)生卻是寥寥無(wú)幾。有關(guān)調查也證實(shí)，大學(xué)生出行外地喜歡結伴而行，在人數組合上以2—7人居多，達到74％，其性別構成上是兩性搭配占絕大多數。

（四）大學(xué)生從眾心理顯著(zhù)，信息傳遞迅速

大學(xué)生作為一個(gè)集中的旅游群體，旅游決策易受同學(xué)或朋友等相關(guān)群體影響。再加上旅游信息不對稱(chēng)等原因，大學(xué)生旅游常常沒(méi)有充分的前期準備，情緒易波動(dòng)，從眾心理顯著(zhù)；同時(shí)，由于市場(chǎng)集中，群體間聯(lián)系廣泛，旅游信息傳遞迅速。

（五）大學(xué)生容易接受新產(chǎn)品、新消費和新的生活方式

他們消費心理、消費習慣尚不穩定，消費需求具有較大彈性和可誘導性；他們感性消費、個(gè)性消費、群體消費、社交娛樂(lè )傾向明顯，因此旅行社可以充分利用這一點(diǎn)進(jìn)行相關(guān)的產(chǎn)品推銷(xiāo)。

三、大學(xué)生旅游市場(chǎng)存在的問(wèn)題

大學(xué)生旅游市場(chǎng)因其蘊含的巨大潛力已成為業(yè)內商家關(guān)注的亮點(diǎn)，但在經(jīng)歷了幾年的研究與開(kāi)發(fā)之后，大學(xué)生旅游市場(chǎng)并沒(méi)有發(fā)生顯著(zhù)的變化，反而似乎已變?yōu)樽屄糜纹髽I(yè)望市興嘆的“雞肋”。

筆者認為這主要由于固有觀(guān)念的束縛，旅行社和大學(xué)生雙方溝通不足，旅行社不能從大學(xué)生這個(gè)龐大的消費群體中為汲取客觀(guān)的經(jīng)濟利益。再加上政府及職能部門(mén)的原因，使得大學(xué)生不能享受到很好的旅游產(chǎn)品。

究其原因，主要有以下幾點(diǎn)：

（一）旅行社的推廣方式不被大學(xué)生接受，缺少主動(dòng)性

許多中小旅行社沒(méi)有足夠的工作人員和相應的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )。絕大多數的旅行社都是一個(gè)工作人員負責多項工作，在這種情況卜，根本沒(méi)有足夠的人力為大學(xué)生設計旅游路線(xiàn)。旅行社向大學(xué)生推出的旅游路線(xiàn)沒(méi)有體現出大學(xué)生的特色。因此，導致了大學(xué)生旅游仍處于停滯階段。開(kāi)發(fā)大學(xué)生旅游市場(chǎng)是一個(gè)復雜的過(guò)程，需要做大量的市場(chǎng)研究、分析等工作。前期投入大，增加了旅行社的風(fēng)險。加之難以設計出有吸引力的線(xiàn)路，利潤又太薄，認為是出力不討好，因此對這一領(lǐng)域的開(kāi)拓熱情不高。

（二）大學(xué)生不愿跟旅行社的團隊走

大學(xué)生不愿跟旅行社的團隊走的主要原因一般有兩個(gè)，那就價(jià)格高和線(xiàn)路不符合其要求他們追求自由，張揚個(gè)性，不滿(mǎn)足于一般的旅游景點(diǎn)，更喜歡去一些帶有探險性質(zhì)的“超常規”景點(diǎn)，旅行社普遍缺乏與之相適應的產(chǎn)品。同時(shí)，大學(xué)生的旅游消費水平普遍較低也成了制約的因素。所以相對于他們認為不自由、花錢(qián)多的隨團旅行來(lái)說(shuō)，似乎更喜歡自己組織旅游。他們理想的旅游方式是：旅游的地方有相識的同學(xué)在，或是同學(xué)的家在那里，這樣一來(lái)可以解決吃住及安全問(wèn)題，若是同學(xué)在那里讀書(shū)也行，學(xué)生宿舍里擠一擠，食堂里“蹭一蹭”，還有免費導游。

（三）小旅行社在校園存在非法操作，造成負面影響

小旅行社存在非法操作。與正規旅行社忽視大學(xué)生市場(chǎng)相反，一些小旅行社瞄準了不被看好的這塊“蛋糕”，開(kāi)始攻占學(xué)生旅游市場(chǎng)。但是黃金周期間校園里張貼的旅游信息中有不少虛假廣告，吸引學(xué)生上當的同時(shí)，嚴重擾亂了市場(chǎng)。據了解，這些小旅行社推出的超低報價(jià)吸引了不少學(xué)生，有的是交通和食宿上極為精簡(jiǎn)，確實(shí)能省出一部分錢(qián)來(lái)，但有很多是旅游過(guò)程中一些費用要學(xué)生再次支付，總的算下來(lái)并不便宜。這些不規范的操作使大學(xué)生的安全和合法利益都得不到保障。這在大學(xué)生中間產(chǎn)生了很大的負面影響，對旅行社的信任度下降。

（四）政府及相關(guān)職能部門(mén)的原因

政府及相關(guān)職能部門(mén)表現為認識上出現誤區，對大學(xué)生旅游市場(chǎng)重視不夠，宣傳促銷(xiāo)不足。人們普遍認為大學(xué)生是一個(gè)低消費群體，相關(guān)職能部門(mén)為了片面追求經(jīng)濟效益，而忽略了大學(xué)生旅游市場(chǎng)所帶來(lái)的社會(huì )效益和生態(tài)效益。出于安全問(wèn)題和健康問(wèn)題的考慮，政府部門(mén)對學(xué)生旅游往往采取保守的態(tài)度，不主張學(xué)生出游，這一方面壓抑了學(xué)生的旅游需求，另一方面使旅游企業(yè)不能放手大膽地去做學(xué)生旅游市場(chǎng)。學(xué)生旅游市場(chǎng)沒(méi)有得到重視和鼓勵，缺乏一個(gè)寬松的發(fā)育環(huán)境，使學(xué)生旅游市場(chǎng)陷入發(fā)展的不良循環(huán)。另外，高校的學(xué)生工作部門(mén)對大學(xué)牛出游缺少必要的引導.學(xué)生出游具有很大的盲目性。

四開(kāi)拓大學(xué)生旅游的措施

根據大學(xué)生旅游市場(chǎng)的特點(diǎn)和問(wèn)題，結合周邊大學(xué)生的實(shí)際情況，我們可以制訂以下方案開(kāi)開(kāi)拓大學(xué)生的旅游市場(chǎng)

（一）采取“開(kāi)拓重點(diǎn)、機動(dòng)靈活、薄利多銷(xiāo)、誠信為本”的開(kāi)發(fā)思路

?。?）開(kāi)拓重點(diǎn)。大學(xué)生旅游市場(chǎng)潛力巨大，但在開(kāi)發(fā)的時(shí)候，也應開(kāi)拓重點(diǎn)旅游市場(chǎng)，才能取得事半功倍的成效。大學(xué)生旅游市場(chǎng)中最具開(kāi)發(fā)潛力的重點(diǎn)市場(chǎng)有三：一是大學(xué)生的春游和秋游市場(chǎng)。在我國高校中，每年春秋季以班級為單位的集體旅游已形成一種傳統，其中又以大一的學(xué)生最為活躍，組織集體旅游的可能性和頻率性較高；二是經(jīng)濟條件較好的大學(xué)生。他們大都具有較強的旅游動(dòng)機，出游條件較為成熟，且旅游消費也較大；三是高年級大學(xué)生。高年級大學(xué)生比低年級大學(xué)生思想更成熟，行為更獨立，旅游傾向更強烈。

?。?）機動(dòng)靈活。大學(xué)生思想活躍，精力旺盛，旅游動(dòng)機多樣化且追求個(gè)性化，在開(kāi)發(fā)大學(xué)生旅游市場(chǎng)時(shí)要機動(dòng)靈活。一是在旅游產(chǎn)品的組合上機動(dòng)靈活。吃、住、行、游、娛、購項目分別列示，供大學(xué)生根據自身情況，自由選擇，自由組合，形成短、中、長(cháng)線(xiàn)的包價(jià)旅游或小包價(jià)旅游，甚至零包價(jià)旅游；二是旅游方式多樣化。針對大學(xué)生不同的需求，設計多種可選擇的旅游方式，如遠足、自行車(chē)、輪船、火車(chē)等，也可將它們進(jìn)行組合；三是組團要機動(dòng)靈活。大學(xué)生出游前大都需要找志同道合的出游者，尤其是女生。旅游企業(yè)完全可以根據各自的特點(diǎn)，推行自組旅游團。

（3）薄利多銷(xiāo)。大學(xué)生旅游市場(chǎng)集中，規模較大且對價(jià)格較為敏感。旅游企業(yè)要取得較大的經(jīng)濟效益，必須利用它的市場(chǎng)特點(diǎn)，降低成本，實(shí)行薄利，取得價(jià)格優(yōu)勢，才能激發(fā)市場(chǎng)，實(shí)現規模開(kāi)發(fā)，取得良好的經(jīng)濟效益。

（4）誠信為本。大學(xué)生出游顧慮較多，同時(shí)對事物的懷疑心較重。旅游企業(yè)要培育和建立穩定的大學(xué)生消費群體，必須以誠信為本，為消費者創(chuàng )造良好的消費經(jīng)歷，樹(shù)立誠實(shí)可信的企業(yè)形象。

（二）.推出多種符合大學(xué)生需求的旅游產(chǎn)品

推出多種有特色的旅游產(chǎn)品，滿(mǎn)足大學(xué)生旅游者的需要，這是從根本上有效地開(kāi)發(fā)大學(xué)生旅游市場(chǎng)的途徑?；诖髮W(xué)生心理和生理的特點(diǎn)，以下旅游產(chǎn)品值得關(guān)注：

（1）修學(xué)旅游。許多大學(xué)生把閑暇時(shí)間作為增長(cháng)知識、開(kāi)闊視野的時(shí)機。他們出游常常帶著(zhù)一定的學(xué)習目的。旅游企業(yè)可設計一些學(xué)習目的較強、能增進(jìn)社會(huì )實(shí)踐經(jīng)驗和開(kāi)拓眼界的修學(xué)旅游，如英語(yǔ)學(xué)習的夏令營(yíng)、革命根據地的考察游、少數民族地區的文化采風(fēng)游等等。

（2）體育旅游。大學(xué)生精力充沛，活潑好動(dòng)，多數酷愛(ài)體育運動(dòng)，可根據這一特點(diǎn)開(kāi)展具有健身和娛樂(lè )性的旅游活動(dòng)，如滑雪、游泳、沖浪、沙灘排球等。這些體育活動(dòng)都可成為體育旅游的賣(mài)點(diǎn)。

（3）探險旅游。大學(xué)生追求個(gè)性化，喜愛(ài)標新立異，且好奇心重，喜歡進(jìn)行探險或令人驚心動(dòng)魄的旅游活動(dòng)。旅游企業(yè)在安全有保障的條件下，可開(kāi)展漂流、攀巖、探秘等探險旅游活動(dòng)。

（4）生態(tài)旅游。新時(shí)代的大學(xué)生環(huán)保意識很強，許多高校還成立了環(huán)保社團。針對大學(xué)生崇尚自然、保護環(huán)境的心態(tài)，設計生態(tài)旅游產(chǎn)品，一定會(huì )得到大學(xué)生的青睞。

（三）.合理定價(jià)旅游產(chǎn)品

因經(jīng)濟條件有限，大學(xué)生對價(jià)格比較敏感，大學(xué)生出游人數隨價(jià)格變動(dòng)彈性較大。只有合理的定價(jià)，才能激發(fā)更多的大學(xué)生出游，形成規模市場(chǎng)。合理的定價(jià)主要包括：

（1）明碼實(shí)價(jià)。明碼實(shí)價(jià)能令消費者感到誠實(shí)可信，增強大學(xué)生的出游信心。若設置多種折扣，只會(huì )增加他們對旅游企業(yè)利潤的懷疑，促使他們放棄通過(guò)旅游企業(yè)來(lái)安排旅游行程的可能。

（2）根據不同的時(shí)間和空間制定不同的價(jià)格。旅游景區有熱、溫、冷景區之分，旅游時(shí)間有旺、淡季之分。旅游企業(yè)應根據出游時(shí)間和空間的不同，制定不同的價(jià)格。這樣既可利用淡季和溫、冷景區的優(yōu)惠價(jià)格吸引大學(xué)生，又可充分合理利用旅游資源，調節旅游企業(yè)的經(jīng)濟收益結構。

（3）根據可選擇的旅游項目分別標價(jià)，既可降低旅游產(chǎn)品的直觀(guān)價(jià)格，又可讓大學(xué)生根據自身經(jīng)濟條件選擇旅游項目，使其從心理上更能關(guān)注旅游產(chǎn)品。

（四）.采取多種旅游促銷(xiāo)方式

大學(xué)生從眾心理顯著(zhù)，信息傳遞快。旅游企業(yè)在旅游促銷(xiāo)中，可利用這一特點(diǎn)，采用一些低成本的促銷(xiāo)方式，可取到較為良好的效果。

（1）與高校社團合作。目前，我國高校內社團組織十分活躍，許多學(xué)校還專(zhuān)門(mén)成立旅游協(xié)會(huì )。旅游企業(yè)完全可以與旅游協(xié)會(huì )或其他社團合作，深入大學(xué)生內部，開(kāi)拓大學(xué)生旅游市場(chǎng)。

（2）培養學(xué)生直銷(xiāo)點(diǎn)?，F在的大學(xué)生大都積極尋求打工兼職的機會(huì )，鍛煉自己。旅游企業(yè)可聘用他們尤其是旅游專(zhuān)業(yè)的大學(xué)生，作為固定的旅游直銷(xiāo)人員，利用其信息廣、朋友多的優(yōu)勢，長(cháng)期宣傳、銷(xiāo)售旅游產(chǎn)品，達到深入扎根大學(xué)生旅游市場(chǎng)的目的。

（3）利用網(wǎng)絡(luò )促銷(xiāo)。大學(xué)生大多愛(ài)好上網(wǎng)，現已建有的大學(xué)生旅游網(wǎng)，遠遠不能滿(mǎn)足他們多方面的需要。旅游企業(yè)應在大學(xué)生較關(guān)注的網(wǎng)站如學(xué)校的網(wǎng)站內設立旅游專(zhuān)欄，供大學(xué)生瀏覽和查閱有關(guān)旅游信息。

（4）采用宣傳單、報紙、海報等宣傳形式，在食堂、娛樂(lè )場(chǎng)所等地進(jìn)行促銷(xiāo)，利用大學(xué)生旅游市場(chǎng)集中的特點(diǎn)，來(lái)取得良好的宣傳效果。

（五）.采用面對面的銷(xiāo)售方式

大學(xué)生旅游市場(chǎng)不同于一般的旅游市場(chǎng)，它十分集中，特征趨同性較強。旅游企業(yè)選擇銷(xiāo)售渠道時(shí)，可避開(kāi)一些銷(xiāo)售的中間環(huán)節，采取直接面對面的銷(xiāo)售方式，這樣既可降低成本，又可提供相應的旅游產(chǎn)品。

相信通過(guò)這些措施，一方面可以增加企業(yè)，旅行社對大學(xué)生旅游市場(chǎng)的興趣，另一方面會(huì )進(jìn)一步激發(fā)大學(xué)生參與旅游活動(dòng)中來(lái)。為今后大學(xué)生旅游市場(chǎng)的良性發(fā)展也會(huì )起到重要作用

8. 旅游地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略

、拒絕廣撒網(wǎng)，精準布局鎖定目標客戶(hù)

旅游地產(chǎn)項目的異地拓客要放眼全國，但是資源有限，必須根據項目定位和特點(diǎn)在空間、時(shí)間、人群的三個(gè)方面劃定范圍實(shí)現精準鎖定目標客戶(hù)。

1、空間：根據項目定位鎖定目標區域與城市

在空間上鎖定異地拓客目標范圍上，要根據項目定位、體量、所處位置來(lái)鎖定目標區域，比如2013年山東的海濱旅游度假旗艦項目“碧桂園·十里金灘（現名濱海城，下同）”開(kāi)盤(pán)“會(huì )戰”，需要面向全國推廣，因此定下了“1+6+3+N”的拓客布局。即以青島為據點(diǎn)（一個(gè)中心城市）覆蓋山東省內6個(gè)輻射市及三個(gè)展廳（位于北京、上海、沈陽(yáng)的3個(gè)旗艦展廳），全國眾兄弟樓盤(pán)發(fā)動(dòng)為支撐的客戶(hù)收集布局。

碧桂園在廣東惠州的度假項目十里銀灘重點(diǎn)區域卻是由深圳拓展珠三角到廣東省，以及東北和香港兩個(gè)地區為主。

碧桂園海南旅游項目，碧桂園·椰城，主要區域鎖定在大西南和東北三省。而碧桂園超級旗艦海外度假項目森林城市，剛開(kāi)始則鎖定國內13個(gè)主要中心城市，以IEC展廳為據點(diǎn)進(jìn)行異地拓客。

2、時(shí)間：不同項目的最佳拓客時(shí)機不一樣

不同項目拓客的時(shí)機不一樣，比如北方濱海度假項目十里金灘，夏天5-10月是黃金時(shí)機，碧桂園會(huì )在這段時(shí)間集中全集團精英資源進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)和拓客。但是南方的十里銀灘項目和海南島項目，冬天才是最佳拓客時(shí)機。

此外，不同時(shí)機，目標區域也會(huì )變化，比如初冬霧霾嚴重，海南項目主打霧霾重災區華北，緊抓霧霾痛點(diǎn)拓客。隨著(zhù)氣候變冷，重點(diǎn)變成東北地區，南方溫暖更有吸引力。去年年初，碧桂園在北京新京報、重慶晨報、鄭州大河報、黑龍江省生活報等推出《全國人民請注意：碧桂園“送機票”免費來(lái)海南過(guò)大年》新聞。

3、人群：旅游地產(chǎn)客戶(hù)的4類(lèi)人群及其特征

鎖定了時(shí)間、空間，接下來(lái)還有鎖定目標人群，購買(mǎi)旅游地產(chǎn)的客戶(hù)主要有4類(lèi)人群：

①異地置業(yè)第一主力，即商務(wù)人士，比較關(guān)注性?xún)r(jià)比：

②異地養老者，40-60歲為主，比較關(guān)注健康配套和自然環(huán)境；

③投資型置業(yè)者，比較關(guān)注升值潛力和代租服務(wù)；

④社會(huì )精英與各類(lèi)名人，比較關(guān)注項目自然資源和配套。

不同類(lèi)型的客戶(hù)購房動(dòng)機不一樣，所處行業(yè)不一樣，衣食住行習慣不一樣，只有了解透徹，才能拓客時(shí)找到他們。

二、拓客執行策略，碧桂園異地拓客8大絕招

在時(shí)間、空間、人群鎖定了客戶(hù)，具體拓客實(shí)踐中碧桂園是如何拓客的呢？

1、展廳、展點(diǎn)+房展會(huì )及其他展會(huì )+VR等新技術(shù)

旅游地產(chǎn)因為項目距離遠，首先要解決的是客戶(hù)觸達問(wèn)題，等客戶(hù)上門(mén)，只能坐以待斃，必須主動(dòng)出擊，走出去。

（1）展廳、展點(diǎn)、IEC

碧桂園的主要度假項目都在其核心城市設置有城市展廳，比如十里銀灘的深圳旗艦展廳、哈爾濱展廳、香港展廳、世聯(lián)展廳等。十里金灘青島南京路展廳，以及森林城市遍布全國各大中心城市的IEC展廳。

展廳的作用是方便客戶(hù)到達了解，更重要的以展廳為據點(diǎn)進(jìn)行常規拓客，比如派單、陌拜、攔截等。對于沒(méi)有展廳的城市，碧桂園也會(huì )派銷(xiāo)售人員前去拓客，比如十里金灘對于項目周邊的城市青榮煙威（青島、榮成、煙臺、威海）以及濟南都會(huì )派銷(xiāo)售連隊去拓客，主動(dòng)觸達客戶(hù)。

除展廳外，碧桂園還會(huì )在各大商圈設置臨時(shí)展點(diǎn)，比如十里銀灘在深圳中心區購物中心益田假日廣場(chǎng)設置過(guò)臨時(shí)展廳，此外，開(kāi)盤(pán)前十里銀灘還在碧桂園廣東的十一大項目?jì)仍O立展點(diǎn)巡展，共蓄客1485臺。

（2）房展會(huì )及其他展會(huì )

房展會(huì )是購房人群較為集中的場(chǎng)所和時(shí)間段，旅游地產(chǎn)應該抓住機會(huì )，十里銀灘曾參加了深圳春季房交會(huì )、天津春季房交會(huì )、長(cháng)沙發(fā)展會(huì )，并在展廳設計一些沙灘、帆船體驗，讓客戶(hù)如同身臨其境。除房展會(huì )，十里銀灘還參加了中國（杭州）第十一屆最佳人居環(huán)境展覽會(huì )、中國深圳國際家居裝飾展覽會(huì )等展會(huì )。

（3）直播、VR等新技術(shù)

即使有展廳也難以讓客戶(hù)體驗項目，早期靠視頻和精美畫(huà)冊，十里銀灘邀請了湯唯拍攝視頻制作精美畫(huà)冊。微信時(shí)代，十里金灘又率先使用了微樓書(shū)、H5動(dòng)畫(huà)樓書(shū)、360°全景看房等。去年森林城市項目，邀請村長(cháng)李銳玩轉VR直播，利用新技術(shù)讓客戶(hù)便捷了解項目。

2、把賣(mài)房變成一場(chǎng)優(yōu)惠旅行

除了自己走出去，還要想辦法把客戶(hù)吸引到項目，最常見(jiàn)的就是把項目打包成旅游路線(xiàn)，提供旅行補貼吸引客戶(hù)到訪(fǎng)，和旅行機構合作，讓其幫忙帶客。十里金灘曾舉辦過(guò)“萬(wàn)人登島”旅行計劃。

碧桂園把森林城市包裝成新馬旅游團的旅行路線(xiàn)，給予巨額補貼，基本上對每一個(gè)到訪(fǎng)的游客采用30%-35%的資金補貼，以保證每個(gè)月都有8000人來(lái)到售樓處。

3、造節：大型節慶活動(dòng)吸引客戶(hù)到訪(fǎng)

大型活動(dòng)也是旅游地產(chǎn)常見(jiàn)吸引到訪(fǎng)的手段，最早是雅居樂(lè )清水灣制造的各種項目節日，啤酒節、風(fēng)箏節、椰子節等。碧桂園·十里金灘連續舉辦了好幾屆海灘國際狂歡節，活動(dòng)內容豐富，甚至邀請歌星吉克雋逸助陣。

4、異地活動(dòng)：大型活動(dòng)與活動(dòng)嫁接

項目現場(chǎng)活動(dòng)吸引客戶(hù)數量有限，活動(dòng)也要主動(dòng)走進(jìn)客戶(hù)，去到各大城市舉辦活動(dòng)進(jìn)行拓客?；顒?dòng)主要是兩種形式，自行舉辦與活動(dòng)嫁接。

森林城市聯(lián)手德云社在北京連續舉辦三場(chǎng)相聲專(zhuān)場(chǎng)，在上海舉辦“綠光盛典”活動(dòng)，不少客戶(hù)到場(chǎng)。此外，十里銀灘開(kāi)盤(pán)前還在全國各大城市舉辦專(zhuān)場(chǎng)推介會(huì )。

除了自己舉辦活動(dòng)，還可以于各類(lèi)機構合作進(jìn)行活動(dòng)嫁接，十里銀灘開(kāi)盤(pán)前嫁接了沈陽(yáng)國學(xué)講座活動(dòng)、深圳飯店協(xié)會(huì )理事活動(dòng)、深圳電子行業(yè)協(xié)會(huì )理事會(huì )活動(dòng)等。

5、分銷(xiāo)體系：1000多家分銷(xiāo)商，平安幫忙來(lái)賣(mài)房

讓分銷(xiāo)商幫忙異地拓客也是碧桂園慣用的技巧，整合中介、代理、電商、旅行機構、裝修機構、移民機構等各類(lèi)渠道，建立強大的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )。

十里金灘項目曾有1000多家分銷(xiāo)商，覆蓋全國各地。2015年，11月30日，由碧桂園IEC主辦的“森林城市中國區分銷(xiāo)渠道啟動(dòng)大會(huì )”，簽約上千家分銷(xiāo)代理。2016年7月6日，森林城市“掘金海外，賺翻新馬”千人分銷(xiāo)啟動(dòng)大會(huì )召開(kāi)。此外各區域還積極拓展自己的分銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò )。

碧桂園給分銷(xiāo)商的傭金點(diǎn)數非常高，且簽約的協(xié)議無(wú)罰則，代理商不存在簽約風(fēng)險，對分銷(xiāo)商吸引力度大，很容易壯大分銷(xiāo)商隊伍。

此外，平安入股碧桂園后，平安金融業(yè)務(wù)人員成為森林城市的銷(xiāo)售人員，中國最具影響力的房地產(chǎn)電商平臺之一平安好房成為其分銷(xiāo)平臺。

碧桂園除了廣泛的分銷(xiāo)商，其置業(yè)顧問(wèn)也可以成為分銷(xiāo)商，自己發(fā)展下線(xiàn)分銷(xiāo)商和經(jīng)紀人。

6、全球700+兄弟項目聯(lián)動(dòng)。帶客+業(yè)績(jì)任務(wù)攤派

碧桂園在全球都有700多個(gè)樓盤(pán)項目，有大量的異地業(yè)主資源，旅游項目充分挖掘這些兄弟項目的業(yè)主和客戶(hù)資源。簡(jiǎn)單的讓兄弟項目幫忙群發(fā)短信，社區海報、橫幅、桁架宣傳，對現有活動(dòng)進(jìn)行植入，或者舉辦業(yè)主專(zhuān)場(chǎng)推介會(huì )。重一點(diǎn)，直接讓各個(gè)項目攤派帶客任務(wù)和銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，700多項目幫忙旅游項目賣(mài)房，力量非同小可。

7、鳳凰通：超300萬(wàn)業(yè)主+全民營(yíng)銷(xiāo)幫賣(mài)房

除了700多個(gè)樓盤(pán)，碧桂園還有超過(guò)300萬(wàn)的業(yè)主資源，非常方便對他們進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，挖掘出大量客戶(hù)。此外，這些人還可以通過(guò)碧桂園鳳凰通成為碧桂園的經(jīng)紀人，幫忙賣(mài)度假項目的房子，300多萬(wàn)的業(yè)主經(jīng)紀人不可小覷，另外還有鳳凰通600萬(wàn)全民經(jīng)紀人（和業(yè)主有重疊部分），經(jīng)紀人軍團規模大到嚇人。

8、金融產(chǎn)品：送房寶——以利誘客

購買(mǎi)旅游地產(chǎn)的投資客不少，喜歡投資，碧桂園海南旅游項目珊瑚宮殿與匯聯(lián)金融合作，推出“送房寶”在內的一系列投資理財基金產(chǎn)品。銷(xiāo)售員帶上這些新式“武器”去各個(gè)重點(diǎn)城市維護老業(yè)主，并拓展新客戶(hù)——無(wú)論是老業(yè)主還是新客戶(hù)，只要購買(mǎi)珊瑚宮殿的金融產(chǎn)品即可以以極低的費用，甚至免費登島旅游。

結語(yǔ)

金九銀十是旅游地產(chǎn)銷(xiāo)售的黃金時(shí)期，可以學(xué)習碧桂園進(jìn)行異地拓客，在空間、時(shí)間、人群范圍內鎖定目標客戶(hù)，再通過(guò)8大異地拓客絕招實(shí)現高效拓客，進(jìn)而抓住金九銀十的銷(xiāo)售黃金契機。